Можно я просто скажу, а вы просто сделаете? Нет!

Чем дальше, тем больше я нахожу частных примеров и системных объяснений, что премия от KPI — это стопор изменений, управленческая безнадега и источник саботажа.

Несколько лет назад я получила порцию негатива и хамства в свой адрес в аптеке. В целом, ничего особенного, но повод был неожиданным для меня. Я была в аэропорту, в отличном настроении и собиралась лететь в отпуск. Мне понадобилась иголка для того, чтобы поменять SIM-карту в телефоне. Я решила, что самый простой способ добыть иголку — купить шприц в ближайшей аптеке.

В наличии в аптеке были шприцы за какие-то минимальные деньги, я попыталась их купить и получила лавину негодования от аптекаря. Я сначала не поняла, с чем связан негатив, но довольно быстро выяснилось, что моя покупка портила ей показатель среднего чека, за который ее «вообще-то ругают». Меня сильно занимает тема кривых показателей и последствий, поэтому я обратила внимание на эту ситуацию и запомнила ее. Спустя пять лет этот случай получил продолжение.

Моя знакомая какое-то время работала в аптеке. Как часто бывает у продавцов, ее зарплата состояла из маленького оклада и большей премиальной части, зависящей от продаж. Компания пошла чуть дальше многих и привязала премию не просто к полученной выручке, а к полученной марже. Каждый продавец после каждой продажи видел, на какую сумму он уже продал.

Периодически компания устраивала скидки на дорогие препараты, иногда это были акции, проплачиваемые производителями: производитель обещал заплатить определенную сумму при продажах препарата в определенном количестве. Компании было выгодно продать некоторое количество препарата даже ниже закупочной цены. Взамен аптека получала премию от производителя и дополнительный наплыв покупателей. План без изъянов.

Что же происходило на самом деле. Аптека производила рассылку по клиентам с уведомлением, что дорогой препарат в продаже по сниженной цене. Люди приходили и просили препарат. Аптекарь видел, что, продавая препарат с отрицательной маржой, он буквально уменьшает свою зарплату. Что он делал? Он продавал пару упаковок, а потом начинал говорить, что больше препарата нет. В итоге условия маркетинговой акции не выполнены, премия от производителя не получена, при этом какое-то количество товара продано ниже себестоимости. Клиенты негодуют, что их заманили на несуществующую акцию. Продавцы демотивированы ярким примером того, что интересы компании противоречат их личным интересам. Плюс произошел прецедент: можно действовать в своих интересах, саботируя правила компании. А какой был план!

Мой телеграм-канал, где я оповещаю о новых заметках и делюсь короткими инсайтами и мыслями, которые не попадают сюда. Ещё там можно обсуждать идеи и смотреть на ТОС с разных сторон вместе с другими